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アントレ・ラボ メールマガジン 
( 第20号 ) 2015年10月19日(月)

本メールマガジンは第1・第3月曜日の配信しております。
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< 内容目次 >

1.エッセイ
◆あなたは、相手に何を売りますか?
仲津定宏(株式会社アントレ・ラボコーポレーション 代表取締役)

2.定期連載
みえないボトムの知(その2:現場に漂う浮遊知)②
広沢 曄夫(応用工学研究所 所長)

 

1.エッセイ

◆あなたは、相手に何を売りますか?

仲津定宏(株式会社アントレ・ラボコーポレーション 代表取締役)

私も、営業という仕事について15年以上になります。特に法人を相手にした営業経験が長く、これまで販売してきたものは、サービスという目に見えない形のものが多かったです。

そのため、商談の切込みは常に目に見えない、ある意味で形がないものを売ることの難しさを痛感しながら販売をしてきました。

そのため、いつもやってきたことは2つ。いかに最初の商談の中で相手との距離を縮めることができるのか。それは何気ない商談の中に、自分自身という人間の仕事以外の一面や仕事に対する熱意や想いみたいなものを伝えていくことです。

もう1つは相手のニーズを上手に引出し、それに応えることができるソリューションやサービスをこちらが持っていると期待してもらえる、信頼してもらえる関係を構築していくことです。もちろん、いきなり相手を信頼するというのは難しいでしょうから、そこは時間をかけ、大事に作っていくとして、少なくとも、相手から、この会社、この人なら何か自分の課題・悩みにこたえてくれそうな雰囲気を作ることが大切です。

ただ多くの営業マンは、最初から商品やサービスを売ろうとしがちです。それでは相手からすると、多くの売込している営業マンの一人になってしまいます。そうではなく、いかに相手と自然な形で関係を作ることができるのかが大切です。研修などは、研修している時に人事担当者とする立ち話が一番本音や予算を聞き出すのに最適です。気持ちを許している時の表情や話が後々の営業アクションにもっとも重要なのです。

私はまず営業マンが自分自身のことをよく知ることもスタートだと思います。いかに多くの営業マンが、自分自身の強みや考え、価値観をしらないか。もっといえば、そういう棚卸しさえ、したことがないのです。

そこをきちんと押さえ、それを伝えながらプライベートに近い話から相手に親しみをもってもらう。その後に商品やサービスを紹介すると、きっと相手はこちらの話をきちんと聞いてくれます。すでにあなたのファンになりかかったクライアントの成約率は想像しなくてもわかると思います。

1028日水曜日に行う、自己紹介レターde集客セミナーはまさにそのことを1つの体系として、二人の専門家がお話とワークを行います。

一人にはすぎもとかおるさん、一人ひとりにあった個性を引き出しオリジナルのプロフィールを作る専門家です。きっとあなたを表わす最適な言葉のヒントをくれると思います。

もう一人は長谷川なみさん、ラブレターチラシという捨てられないチラシを制作する専門家です。商品やサービスだけでなく、あなたに関する情報を最適な見せ方でまとめるヒントを教えてくれると思います。

すでに10名の申込みがあり、満員御礼ですが、追加で5名の募集を受け付けました。

もし私のエッセイをみて、ご興味をお持ちでしたら、ぜひともご参加ください。

・詳細情報: http://www.entrelabo.co.jp/news/2015/10/28/4-de

◆あなたは、相手に何を売りますか?

仲津定宏(株式会社アントレ・ラボコーポレーション 代表取締役)

私も、営業という仕事について15年以上になります。特に法人を相手にした営業経験が長く、これまで販売してきたものは、サービスという目に見えない形のものが多かったです。

そのため、商談の切込みは常に目に見えない、ある意味で形がないものを売ることの難しさを痛感しながら販売をしてきました。

そのため、いつもやってきたことは2つ。いかに最初の商談の中で相手との距離を縮めることができるのか。それは何気ない商談の中に、自分自身という人間の仕事以外の一面や仕事に対する熱意や想いみたいなものを伝えていくことです。

もう1つは相手のニーズを上手に引出し、それに応えることができるソリューションやサービスをこちらが持っていると期待してもらえる、信頼してもらえる関係を構築していくことです。もちろん、いきなり相手を信頼するというのは難しいでしょうから、そこは時間をかけ、大事に作っていくとして、少なくとも、相手から、この会社、この人なら何か自分の課題・悩みにこたえてくれそうな雰囲気を作ることが大切です。

ただ多くの営業マンは、最初から商品やサービスを売ろうとしがちです。それでは相手からすると、多くの売込している営業マンの一人になってしまいます。そうではなく、いかに相手と自然な形で関係を作ることができるのかが大切です。研修などは、研修している時に人事担当者とする立ち話が一番本音や予算を聞き出すのに最適です。気持ちを許している時の表情や話が後々の営業アクションにもっとも重要なのです。

私はまず営業マンが自分自身のことをよく知ることもスタートだと思います。いかに多くの営業マンが、自分自身の強みや考え、価値観をしらないか。もっといえば、そういう棚卸しさえ、したことがないのです。

そこをきちんと押さえ、それを伝えながらプライベートに近い話から相手に親しみをもってもらう。その後に商品やサービスを紹介すると、きっと相手はこちらの話をきちんと聞いてくれます。すでにあなたのファンになりかかったクライアントの成約率は想像しなくてもわかると思います。

1028日水曜日に行う、自己紹介レターde集客セミナーはまさにそのことを1つの体系として、二人の専門家がお話とワークを行います。

一人にはすぎもとかおるさん、一人ひとりにあった個性を引き出しオリジナルのプロフィールを作る専門家です。きっとあなたを表わす最適な言葉のヒントをくれると思います。

もう一人は長谷川なみさん、ラブレターチラシという捨てられないチラシを制作する専門家です。商品やサービスだけでなく、あなたに関する情報を最適な見せ方でまとめるヒントを教えてくれると思います。

すでに10名の申込みがあり、満員御礼ですが、追加で5名の募集を受け付けました。

もし私のエッセイをみて、ご興味をお持ちでしたら、ぜひともご参加ください。

・詳細情報:http://www.entrelabo.co.jp/news/2015/10/28/4-de

2.定期連載

みえないボトムの知(その2:現場に漂う浮遊知)②
広沢 曄夫(応用工学研究所 所長)

ある液体ボディソープを製造している会社が目をつけたのが「天ぷら油火災、粉石鹸に威力」という地元の新聞記事だった。地元の消防局の火災調査研究会の発表記事だったが、天ぷら油に火がついた時に、何を投げ込めば素早く安全に消火できるかということをテーマに実験をしたものだが、冷凍食品、マヨネーズ、青菜、濡れ新聞、濡れバスタオル、氷、水シャワー、台所用液体洗剤など37品目もの品物を投入して実験が行われた。

消火できたもの、できなかったもの、消火できるまでの時間、油の飛び散り方、炎の広がり方などを調べたが、その結果一番効果があるとされたのが洗濯用粉石鹸だった。これに目を付けたボディシャンプーのメーカーは石鹸の洗剤としての用途以外に消化剤としての新製品開発を思いつき、トップの号令の元に試行錯誤の実験を繰り返し、ついに“火も消せる粉石鹸”の開発に成功した。

いつも台所の手の届くところに置き、普段は食器洗いに使いながら、いざという時には消化剤になるという品物だが開発は簡単にできるものせはない。もちろんどんな粉石鹸でもいいというわけではない。小回りの利く現場主義のこの会社は短期間で新製品の誕生にこぎつけた。

しかしその後に予想もしなかった壁に突き当たった。洗剤と消化剤がボーダレスで全く異なる二つの機能を持ちながら製品表示の規制によってこの二つの機能は全く別のものであり、同時に表示することができないようになっていた。役所に申し入れてもルールはルールとして守らなくてはならないとの指導を受け、ここにもう一つの工夫が必要となった。

 優れたものが生まれてもそれが育つ環境ができていなければ、そのまま終わってしまう。ルールに阻止されて没になることはない。そのルールと戦うことはせずに別の知恵を出すところにも中小企業の特徴がある。昔は石鹸といえば固形か粉末だったが液体のものがあってのままもいいじゃないか、むしろ液体の方が便利なのではないかという思いから液体ボディソープを始めて商品化したのもこの会社である。新しいものが生まれればそこには必ず壁がある。それまで固形石鹸を使っていた市場に初めて液体石鹸を売り込んでいくためには常套の販売手段では到底不可能であったが、ここにも全く新しい販売方法を考え出し成功を収めている。この会社は多分今でも新しい壁を自分で作り、その壁に挑戦していることだろう。

 

 これまでの階層社会は下層に行くほど外観からは目にみえない独特の知があることを現場から感じとってきた。これらの知をボトムの“サイレントテクノシード”のまま終わらせることなく、新たな産業のテクノキャピタル(技術資産)として運用すべきだろう。優れた資産があってもそれを運用しなければ新しい価値は生まれてこないことは誰でも分かっていることだ。(続く)

の時点がスタートになる。

3.セミナーイベント案内

◆今後の勉強会のご案内

1)10月28日(水)19:00~21:00 自己紹介レターde集客セミナー

・詳細情報: http://www.entrelabo.co.jp/news/2015/10/28/4-de

2)11月25日(水)18:00~21:00顧問契約安定獲得ための「三種の神器」構築セミナー

・詳細情報: http://www.entrelabo.co.jp/news/2015/11/25/-

3)11月27日(金)13:00~17:00 いいコミュニティといい会社作り体験ゲーム

・詳細情報: http://www.entrelabo.co.jp/news/2015/11/27


4. 次回予告
次回第21号は11月2日月曜日に発行予定です。


5. 編集後記

 今週だじゃれセミナーを開催し、私自身もあらためてだじゃれの効能を良く知りました。自分の場合はいつもセミナーの挨拶や話がかたいので、やわらかくするためにも、だじゃれは必要だと思いました。またプレゼンや商品・サービスの名前などを相手に残す意味でも最適な方法など痛感しています。ただあまり連発しすぎると、おやじギャグになってしまうのでそこは自制をしながら、時世にあった活用していきたいと思います。

仲津 定宏



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